采访．撰文/ 高士闵编辑/ 张玉琦摄影/ 贺大新

用量预警系统比客户更清楚库存量

海陸家赫总经理曾焕龙笑着说，我爸公司的名字叫做「海陆」，我的才是「家赫」。 2008年，曾焕龙的爸爸叫他回家接班，但他认为，直接接班一定会在父亲底下工作，没有放手尝试的空间，就提议自己去闯闯看中南部市场，才成立了家赫公司。等到家赫做出成绩后，他才接手海陆，最后在2015年合并成「海陸家赫」。海陆最初是卖机油、柴油，直到1980年代，台湾制造业崛起，才开始做切削油，解决工具机在加工零件的过程中，过热会导致变形或刀具磨损的问题。接班4年，海陸家赫营收相比一开始的7000万，成长540%，接近4亿元。

2012年，鸿准、可成等苹果（Apple）手机壳供应商，遇到一个难题。当时的苹果手机壳换上新材质铝镁合金，铝含量很高。以当时切削液的油水比例，在制作过程中容易氧化产生黑点。曾焕龙知道，问题出在切削液，就主动写信给日本3大油品之一的松村公司，共同开发特殊切削油，最后成功解决问题，后来还开发出航太、医疗用油品，从此踏入特殊材质切削油市场，例如制作医疗骨钉专用的油品。

研发废水处理器， 解决同业痛点

然而，切削油市场有4万家以上的厂商，市场分割零碎，各家客户关系稳定，也就是说，即使开发出新产品，也不太可能有爆发性成长。曾焕龙几经思索，决定以切削油为原点，先解决自己的问题，再把解决方案卖给同业。

在切削油产业，除了油品销售，还需要提供处理废弃物的售后服务。因为切削油在机械加工后，会产生废弃物，最环保的处理方式，是透过水处理设备，将污染油和水分离，但成本最高，每公斤成本要15∼20元；第二种是以焚烧的方式处理，虽然符合现行法规，但在环保法令日趋严格的情况下，迟早会被淘汰，成本约每公斤4∼6元。因此曾焕龙研发废水处理器，使每公斤的成本降低到10元以下，内部试验成功后，再把服务卖给同业，这个产品推行的第一年就带来6000万元的营收，之后每年也成长15∼20%。

导入用量预警系统， 优化销售与物流

为了让海陸家赫跟上时代，他组建策略小组，每周开一次会，检讨既有流程该如何优化。举例来说，2016年的公司目标是「改善客户关系」，像是库存预测，所以决定导入Salesforce客户关系管理系统，现在就能清楚知道1000万销售额，是由什么商品各卖了多少货组成。

到2017年，曾焕龙的目标是解决急单多、库存高等内部管理问题。正常的流程，业务接单后跑行政流程转到物流，物流排完单之后，车队出车送货。如果客户发现没油，打一通电话给业务说：「我们很急，机台要停了！」业务很困扰，但也只能催行政、行政再去拜托物流，让物流重排行程，改车队路线。这种急单怪业务也没用，必须从源头解决。海陸家赫的油桶，都有一个油抽（汲取油的工具），客户往往等到要用油的时候，拉起来看发现没油，才打电话到海陸家赫催货。

后来，曾焕龙在油桶上加装感应器，连结到公司系统，快见底时会出现用量预警。现在，每周一早上，销售团队会拿到已经预警，和快要预警的客户清单，他们可以提早请客户下订，这不只提升了销售，还降低了库存。 2018年，营收成长18%，库存降低40%。松村公司甚至来电询问，这个系统能不能卖给松村，让其他海外经销商也能运用。

虽然Salesforce和油品预警系统都运作良好，但他们各自为独立系统，对曾焕龙来说仍不够完美，因为他认为公司本来就是一个系统，工作方法和组织结构要先想清楚，有一贯的逻辑，软体只是辅助你的想法落地。于是，他跟Salesforce的顾问讨论，可不可以让油品预警系统和Salesforce连动，顾问一开始还认为行不通，但曾焕龙认为，营运逻辑是通的，系统应该能配合才对，最后成功将感应器侦测到的讯号，例如油量亮红灯，转换成系统的商业语言，如「客户油品已到预警线」，使系统更适合公司的营运方式，也是因为他把营运逻辑想好，才导入系统，最后连Salesforce都上门，请曾焕龙为他们客户做经验分享。

曾焕龙说「导入系统，是系统要配合组织流程变化，而非改变组织流程以吻合系统。」

全文转载自”经理人”，原文标题：接班4 年，让营收成长540％！海陸家赫总经理的经营心法